Puhelinpalvelussamme on ruuhkaa! Saat meihin parhaiten yhteyttä Oma MMA -palvelussa. T. MMA:n porukka

Myynnin apulaisprofessori Jonna Koponen: ”Myynti on akateemisesti tärkeä oppiaine”

Viime syksynä uutisoitiin näkyvästi LUT-yliopiston saamasta henkilölahjoituksesta, jonka turvin yliopistolle perustettiin myynnin professuuri. Jonna Koponen uskoo professuurin nostavan alan arvostusta yhteiskunnallisesti.

Jonna Koposta on aina kiehtonut vuorovaikutus ja asiakaspalvelu, mutta ura myynnin parissa ei ollut itsestäänselvyys. Nuorena hän työskenteli kaupassa, huoltoaseman kassalla sekä ravintolassa ja teki myös kandidaatintutkielmansa asiakaspalveluviestinnästä.

Alun perin viestintää opiskelemaan lähtenyt Koponen on tehnyt polveilevan ja monitieteisen uran. Tämän vuoden alussa hän aloitti myynnin apulaisprofessorina Lappeenrannan–Lahden teknillisessä yliopistossa (LUT). Professuuri ei ollut alun perin Koposen urahaave, mutta laaja kokemus akateemisesta maailmasta herätti kiinnostuksen vähitellen.

Aiemmin Itä-Suomen yliopiston lehtorina sekä myynnin ja vuorovaikutuksen tutkijana työskennellyt Koponen on aloittanut uransa poikkeuksellisella tavalla, ei Lappeenrannassa vaan etänä Kuopiosta käsin.

– Koronan keskellä on mielenkiintoista mennä töihin uuteen organisaatioon, koska tutustuminen tapahtuu verkkovälitteisesti. Onneksi minulla on LUTissa ennestään tuttuja, tuore apulaisprofessori sanoo.

Monialainen kokemus on eduksi myynnissä

Koponen on ehtinyt nähdä urallaan monta yliopistoa. Alun perin hän lähti lukemaan puheviestintää ja valmistui filosofian maisteriksi Jyväskylän yliopistosta vuonna 2003. Ensikosketuksensa yliopisto-opetukseen hän sai heti valmistumisensa jälkeen Jyväskylän yliopiston Kielikeskuksen lehtorin sijaisuuden kautta.

– Ajattelin, että korkeakouluopetus on kiinnostavaa ja haastavaa työtä. Tein myös opettajaopinnot ja ajattelin, että se voisi olla kiinnostava ura.

Moni mieltää professorin uran virtaviivaiseksi akateemiseksi uraksi, jossa maisterin tutkintoa seuraavat tohtorikoulutus ja väitöskirja. Koponen valitsi toisin. Hän työskenteli kulttuurituottajana sekä tuntiopettajana ja teki pitkän aikaa töitä freelancerina.

– Opetin viestintää, vuorovaikutusta ja tanssia. Olen opettanut myös draamakasvatusta ja vetänyt lapsille näytelmäkerhoja.

Monialaisesta taustasta on hyötyä myös myynnin parissa.

– Todella moniin työtehtäviin sisältyy osaamisalueita, jotka kytkeytyvät myyntiin. Myynti on myös hyvin monissa työtehtävissä asiantuntijatyötä, ja sen takia siinä tarvitaan monipuolista osaamista.

Akateemisesta tutkimuksesta Koponen kiinnostui sen jälkeen, kun tuli valituksi Itä-Suomen yliopistoon puheviestinnän lehtoriksi vuonna 2005. Kiinnostus johdatti tohtorikoulutukseen, ja Koponen valmistuikin viestintätieteiden tohtoriksi Tampereen yliopistosta vuonna 2012.

Työskenneltyään Itä-Suomen yliopistossa puheviestinnän lehtorina hän päätyi lopulta saman yliopiston sisällä kauppatieteiden puolelle. Yliopistolla oli suunnitteilla uusi koulutusohjelma, ja Koponen halusi olla mukana kehittämässä kauppatieteilijöille suunnattua vuorovaikutuskoulutusta. Hankkeen kautta hän päätyikin tiimiin, jossa kehitettiin ensimmäistä kansainvälisen liiketoiminnan ja myynnin johtamisen maisteriohjelmaa.

Tällä hetkellä Koponen viimeistelee toista väitöskirjaansa, nyt kauppatieteiden puolella. Sen aiheena on myynnin vuorovaikutusosaaminen.

Miljoonalahjoitus luo mahdollisuuksia

LUT-yliopiston professuurin mahdollisti harvinaislaatuinen henkilölahjoitus. Lahtelaiset Jalo ja Anja Paananen lahjoittivat LUT-kauppakorkeakoululle myynnin professuurin perustamiseen miljoona euroa. Se on yliopiston suurin henkilölahjoitus yli 30 vuoteen.

Koponen kiittelee Paanasia lahjoituksesta ja uskoo, samoin kuin Paanaset, sen nostavan myynnin arvostusta entisestään.

– Kyllähän tämä mahdollistaa myynnin esille tulemisen ja sen huomaamisen, että myynti on akateemisesti tärkeä oppiaine, jota voidaan opettaa ja tutkia yhä enemmän yliopistoilla. Yliopistojen tärkeä tehtävä on lisäksi yhteiskunnallinen vaikuttaminen ja yhteistyö yritys- ja elinkeinoelämän kanssa. Siihenkin avautuu mahdollisuuksia tämän myötä.

Jalo ja Anja Paananen halusivat tehdä lahjoituksen juuri LUT-kauppakorkeakoululle, koska yliopisto on kehittynyt huimaa vauhtia viime vuosina. Kauppakorkeakoulun kautta on myös mahdollista vaikuttaa myynnin yhteiskunnalliseen arvostukseen.

LUT on malliesimerkki yliopistosta, jossa myynnin arvostusta halutaan systemaattisesti nostaa. Kauppakorkeakoulussa tehtiin kyselytutkimus, jossa selvitettiin opiskelijoiden asenteita myyntiä kohtaan. Tulokset paljastivat, ettei myyntiä arvosteta kovin korkealle.

Koponen on huolissaan tuloksesta, mutta samaan aikaan hän on aitiopaikalta saanut seurata myynnin yliopistokoulutuksen menestystä.

– Itä-Suomen yliopiston koulutusohjelma on ollut yksi yliopiston suosituimpia maisteriohjelmia. Opiskelijoita riittää, ja sitä kautta kiinnostusta myyntiin on. Uskon, että kauppakorkeakouluissa aletaan heräämään myynnin opetuksen tarpeellisuuteen.

Työelämätaitoja kehitetään etäopetuksessakin

Suomalaisessa koulutusjärjestelmässä myynnin koulutusohjelmia on lähinnä ammattikouluissa ja ammattikorkeakouluissa. Itä-Suomen yliopiston maisteriohjelman lisäksi ylemmän korkeakoulututkinnon voi suorittaa Tampereen ammattikorkeakoulun kansainvälisen myynnin ja myynnin johtamisen tutkinto-ohjelmassa.

– Toki myynnin opintojaksoja on myös muissa yliopistoissa, Koponen muistuttaa.

Myynnin asiantuntijuuttakin edistetään tällä hetkellä useilla eri tahoilla. Tampereen yliopiston Robins-hankkeen lisäksi esimerkiksi Oulun ammattikorkeakoululla ja Oulun yliopistolla on meneillään kolmivuotinen Myyntiosaaminen kasvun keskiöön -hanke (MYSKI). Viime vuonna myös Suomen Ekonomit perusti täydennyskoulutusta tarjoavan School of Salesin.

– Käynnissä olevien hankkeiden määrä osoittaa, että myynti on teemana kiinnostava ja tärkeä koko yhteiskunnassa. Haluaisin, että myynnin merkitys ymmärretään tulevaisuudessa paremmin, Koponen iloitsee.

Sekä myyntityöhön että yliopistokoulutukseen liittyy erilaisia asenteita ja myyttejä. Toisinaan jotkut tuntuvat ajattelevan vieläkin, että kuka tahansa osaa myydä. Yliopistokoulutusta taas leimaa ajatus liiallisesta teoreettisuudesta ja työelämästä vieraantumisesta.

– Teoreettinen ymmärrys on hir­veän tärkeää, mutta ihan yhtä lailla on tärkeää ymmärtää se, miten teoreettinen ymmärrys tulee näkyväksi käytännössä.

Vuonna 2012 valmistuneessa väitöskirjassaan Koponen tutki lääketieteen opiskelijoiden vuorovaikutuskoulutusta ja sitä, millaiset opetusmenetelmät soveltuvat vuorovaikutustaitojen oppimiseen. Tulokset osoittivat, että kokemukselliset oppimismenetelmät, kuten roolipelit, simuloidut asiak­kaat ja työpajateatteri, soveltuivat hyvin lääketieteen vuorovaikutuskoulutukseen. Myös opiskelijoiden asenteet vuorovaikutustaitojen oppimista kohtaan muuttuivat myönteisemmiksi koulutuksen aikana.

Samaa kokemuksellisuutta Koponen on halunnut luoda omilla opintojaksoillaan, ja hänen väitöskirjansa pohjalta onkin kehitetty Myyntiteatteri-koulutus, jossa opiskelijat harjoittelevat roolipelityyppisesti myyntineuvotteluissa tarvittavaa myynti- ja vuorovaikutusosaamista.

Viime vuonna käytännönläheisestä kurssista tuli entistä ajankohtaisempi, kun roolipelit siirtyivät etäopetuksen myötä verkkoon. Harjoitukset tehtiin Zoom-alustan kautta ja ne nauhoitettiin. Lopuksi opiskelijat pääsivät analysoimaan omaa toimintaansa tallenteen kautta.

– Siinä mielessä opetetaan juuri niitä asioita ja taitoja, joita todellakin tarvitaan työelämässä, Koponen sanoo.

Kaikilla kursseilla vuorovaikutteiset harjoitukset eivät ole mahdollisia, mutta Koponen on aina pyrkinyt tuomaan kursseilleen jonkinlaisen työelämäyhteyden. Itä-Suomen yliopiston kansainvälisen liiketoiminnan ja myynnin johtamisen kurssilla on osana opintoja järjestetty myös myyntikilpailu, jossa opiskelijat myyvät jonkin yrityksen todellista tuotetta kansainvälisillä markkinoilla. ◆

Jonna Koponen

  • Viestintätieteiden tohtori (2012, Tampereen yliopisto)
  • Tutkinut kansainvälistä myyntiä ja asiakassuhteita vuodesta 2013 alkaen.
  • Tutkimuksen painopisteenä asiakassuhteiden kehittyminen kansainvälisessä suhde- ja ratkaisumyynnissä, myynnin vuoro-vaikutusosaaminen, myyntiviestintä digitaalisissa kanavissa
    ja hybridikanavissa, asiakaskokemukset sekä myynnin opetus.   
  • Opettanut B2B-myyntiä ja viestintää Suomen ensimmäisessä kansainvälisen liiketoiminnan ja myynnin johtamisen maisteri-ohjelmassa Itä-Suomen yliopistossa vuodesta 2014 alkaen.
  • Luonut Myyntiteatteri-opetusmenetelmän sekä kehittänyt uuden kulttuurien välisen viestinnän ja neuvottelutaitojen verkko-opetuksen mallin.
  • Johtanut kansainvälistä AACSB-akkreditointiprosessia Itä-Suomen yliopistossa 2018–2020.
  • Syntynyt Savonlinnassa, asuu Kuopiossa. Naimisissa, kahden lapsen äiti. Harrastaa nykytanssia, teatteria, ilmajoogaa ja veneilyä.
Kuvat: Petri Jauhiainen